2008 - 2009

Nu Capgemini is afgedropen afgekocht moet het UWV ons op een andere manier lozen. Zelf heb ik het ook gehad met deze klant. Zeker, het geld stroomt binnen en buiten is de financiële crisis begonnen, maar je hebt ook je vaktrots. Directeur Diantha ziet mij graag vertrekken, maar mijn collega’s zouden daarna worden opgerold. Diantha durft mij niet weg te sturen en ikzelf durf niet te vertrekken. Het is een dodelijke omhelzing.

Ook omdat de polisadministratie werkt met software die ons eigendom is, moeten nu afspraken worden gemaakt. Daar was het nooit van gekomen. Tijdens de noodsituatie in 2007 had ik gemeld dat wij met onze eigen spullen wilden werken, meer specifiek onze eigen High~T software toolset. Het pre-Diantha-management reageerde zelfs niet. En dus regelden we van alles met onze eigen spullen: controles op datakwaliteit, managen van complexe historische data, markeren en corrigeren van foutieve data; op allerlei plekken zat onze software. Het was ook geen probleem. Er moesten alleen afspraken komen.

Ik zie als een berg op tegen onderhandelen met het UWV. Ik ben geen geboren onderhandelaar en onderhandelen met een partij die jou het liefste ziet vertrekken is een nieuwe ervaring voor mij. Het UWV zelf helpt mij beslissen. Informeel hoor ik dat de UWV-inkoopbaas, ene Pierre Bankras, ervan uit zou gaan dat wij onze software tools in UWV-tijd hebben gebouwd. Nooit eerder ben ik beschuldigd van bedrog en valsheid in geschrifte. Dit worden heel onaangename gesprekken. Ik moet hier wegblijven.

Het toeval wil dat een van onze partners – wij opereren als maatschap, dus zonder bazen en ondergeschikten – geknipt is voor dit soort gesprekken. Drs. Frans Kleipool RA was eerder directeur van een groot ingenieursbedrijf en daarvoor stafdirecteur bij Neerlands softwaregigant Getronics. Kleipool is bij ons ingestapt omdat hij brood ziet in ons High~T softwaretool. Kleipool heeft ervaring met megadeals, is koelbloedig en beschikt over engelengeduld. Zijn enige beperking is dat hij aan tafel wil met de UWV-top, in plaats van met sub-baasjes als Dirix, Diantha en Bankras, of nog lager. (Directeur Diantha zal, karakteristiek, haar onderknuppel Robert van W. laten onderhandelen.)

De gesprekken gaan al snel over zowel High~T als over het gat dat Capgemini heeft achtergelaten. Na ruggespraak stelt Kleipool voor om een aparte beheer-BV op te zetten, tot grote vreugde van de UWV-gesprekspartners. Uit zijn Getronics-netwerk haalt hij nu een ervaren beheermanager. Met deze Mark Bevers gaat hij de onderhandelingen in. Er moeten twee deals tot stand komen, één voor het gebruik van de High~T software en een voor het beheer van de polisadministratie-software.

De onderhandelingen met het UWV zullen doorlopen tot november 2009. Ze beginnen extreem moeizaam, natuurlijk geheel vanwege de software tools. Kleipool wil van ons houvast voor een vraagprijs. Dat lijkt geen probleem. Er is een prijslijst, maar hoeveel gebruikers binnen en buiten het UWV gaan met de software werken en hoeveel korting geven we op die prijs? We slaan een slag naar het aantal gebruikers en komen uit op een eenmalige licentieprijs van 740.000 euro plus jaarlijks 18 procent daarvan voor onderhoud en ondersteuning. Zelfs met de gangbare tientallen procenten korting is dit bizar veel. Frido en ik dachten eerder aan een paar ton. Frans denkt er anders over. Hij heeft zijn houvast.

Weer blijft het een tijdlang stil. Maar dan komt Frans met een spectaculair verhaal. Op het hoogste niveau (minister Donner?) zou zijn besloten dat het UWV niet afhankelijk mag zijn van een klein rotbedrijfje in plaats van grote, ‘betrouwbare’ partners als Capgemini en IBM. Daarom wil het UWV de rechten op onze software voor vijf jaar in eigendom verkrijgen, genoeg tijd om de polisadministratie ervan te ontdoen. Collega Frido en ikzelf zijn als mede-eigenaren/investeerders onder voorwaarden akkoord. “Mooi”, zegt Frans, “dan gaan we voor vijf keer de prijs, ofwel 3,7 miljoen euro exclusief BTW.” Frido en ik weten niet wat we horen. Dit is in alle opzichten belachelijk. Zelfs een meesteronderhandelaar als Frans Kleipool krijgt zoiets alleen voor elkaar als hij namens IBM of Capgemini aan tafel zit. Ik heb eerder mensen deze fout zien maken. Anderzijds heeft de polisadministratie het UWV al meer dan 300 miljoen gekost.

Weer lopen nu de onderhandelingen vast. Maar dan gebeurt wat ik voor onmogelijk heb gehouden: het UWV breekt. Misschien is het voor hun en het ministerie een koopje. Misschien is het wisselgeld voor de beheerovereenkomst. Misschien ook doet het er na alle geldverspilling niet meer toe. Misschien ook speelt mee dat het UWV erachter is gekomen dat hun contract met ons voor geen meter deugt. De hele polisadministratie blijkt namelijk juridisch niet van het UWV, maar van ons te zijn. Natuurlijk maken we daar geen misbruik van, maar als inkoper wil je zo’n blooper niet op je conduitestaat hebben. De overeenkomst voorziet dus in een volledig (maar niet exclusief) gebruiksrecht voor het UWV van onze polisadministratie. Frans verzekert mij naderhand dat hij de contractblunder nooit als drukmiddel heeft gebruikt. Ik ben opgelucht. Gelukkig is Kleipool met deze kwaadaardige amateurs niet de weg opgegaan van die andere grote ‘partners’ van het UWV. Dat is ook niet nodig. Het UWV draait zichzelf wel een poot uit. 

En dan is alles rond en is er een laatste gesprek met divisiedirecteur Dirix voordat de handtekening wordt gezet – een formaliteit. Kleipool en Bevers reizen af naar Amsterdam Sloterdijk. Maar daar wacht ze een verrassing. Dirix meldt dat de Raad van Bestuur toch wel aanhikt tegen dit contract. Ze willen daarom met meneer Kleipool om de tafel om op topniveau te praten over strategische samenwerking. Kleipool vraagt om een time-out en belt mij. Ik ben geen onderhandelaar, maar zelfs ik ken deze onderhandelingsklassieker. Dat maestro Kleipool hier intrapt is ongehoord en alleen verklaarbaar door diens wens om met de UWV-top te dealen. Iemand bij het UWV heeft Kleipools achilleshiel ontdekt.

Ik ga dit niet telefonisch afhandelen. Binnen een half uur zit ik tegenover de mannen. Scheurend over de pre-trajectcontrole A2 heb ik mij bedacht dat dit op een ramp gaat uitdraaien. De kans dat het UWV strategisch zaken wil doen met ons bedrijfje is nihil. Wij zitten alleen nog binnen omdat ons elimineren te risicovol is. Kennelijk is dat bij Kleipool nooit doorgedrongen. Ik besluit om hetzelfde te doen als het UWV: Kleipool aanspreken op zijn ego. Ik argumenteer dat de last minute draai van UWV niet alleen vrijblijvende blabla is maar ook respectloos tegenover de persoon Kleipool. En als de deal niet doorgaat zal ik hem niets kwalijk nemen. Het werkt. Kleipool meldt het UWV dat hij graag over strategische samenwerking praat, maar na afronding van dit contract. De truc is mislukt. Het contract wordt getekend. En over strategische samenwerking met het UWV horen we niets meer. Wat we wel merken is hoe belangrijk het is dat alles buiten ons om gaat. De afkoop van de softwarerechten moet beslist lopen via de nieuwe beheer-BV die nog in oprichting is. Mark Bevers, de aanstaand directeur van dit nulpersoonsbedrijfje, werkt graag mee, maar wel voor een handling fee van twee procent. De beheer-BV begint met een windfall profit van 74.000 euro.

Frans Kleipool, collega Frido en ik, de eigenaars van onze software, zitten opeens op een bedrag van 3,7 miljoen euro, veel meer dan nodig voor verdere productontwikkeling. Het superdividend dat we onszelf daarom uitkeren levert bij mij een grimmig soort voldoening op, maar ook een les: bij overheidsorganisaties als het UWV komt de omgang met ‘taxpayers' money’ helemaal achteraan. Deze foute lieden hebben zichzelf en helaas ook de belastingbetaler uitgeschud. Ik slaap de slaap der onschuldigen, die in mijn geval helaas ook de slaap der domoren is.